# Справочник по сигналам готовности к покупке

## Сильные сигналы намерения

### Вакансии
- **Опубликовано не меньше трёх подходящих вакансий** = начата работа по направлению, выделен бюджет.
- **Наём старшего специалиста в вашей области** = стратегический приоритет.
- **Слова о срочности («ASAP», «немедленно»)** = проблема требует быстрого решения.
- **Упомянут конкретный инструмент** = компания знает конкурента или категорию решений.

### Финансовые события
- **Финансирование раунда B или позже** = капитал для роста и возможность закупок.
- **Подготовка к IPO** = потребность в зрелых операционных процессах.
- **Объявлено о поглощении** = впереди задачи по интеграции.
- **Сообщение о достижении порога выручки** = бюджет может быть доступен.

### Изменения в руководстве
- **Новый топ-менеджер в вашей области** = определение приоритетов на первые 90 дней.
- **Новый CRO или CMO** = вероятна переоценка технологического стека.
- **Основатель становится CEO** = переход к более формальным процессам.

## Сигналы среднего уровня

### Расширение
- **Открытие нового офиса** = потребность в инфраструктуре.
- **Выход в другие страны** = локализация и соблюдение требований.
- **Запуск нового продукта** = задачи масштабирования.
- **Получен крупный клиент** = возросшая нагрузка на выполнение обязательств.

### Технологии
- **Опубликован запрос предложений (RFP)** = идёт процесс закупки.
- **Упомянут обзор поставщиков** = компания сравнивает предложения.
- **Изменение технологического стека** = возможность интеграции.
- **Жалобы на устаревшую систему** = потребность в обновлении.

### Интерес к материалам
- **Публикация в блоге на вашу тему** = компания изучает предмет.
- **Участие в вебинаре** = интерес подтверждён.
- **Скачивание аналитического материала** = компания осознаёт проблему.
- **Выступление на конференции** = экспертная позиция и публичность.

## Слабые сигналы (поддерживайте контакт)

### Общая активность
- **Участие в отраслевом событии** = компания присутствует на рынке.
- **Обычный набор сотрудников** = компания растёт.
- **Положительная публикация в прессе** = дела компании идут хорошо.
- **Активность в социальных сетях** = руководство вовлечено.

## Оценка сигналов

| Тип сигнала | Баллы | Действие |
|-------------|-------|--------|
| Подходящая вакансия | +3 | Поставить обращение в приоритет |
| Недавнее финансирование | +3 | Упомянуть в разговоре |
| Изменение в руководстве | +2 | Использовать момент, пока вопрос актуален |
| Новость о расширении | +2 | Обсудить задачи роста |
| Отрицательные отзывы | +2 | Обсудить выявленную проблему |
| Интерес к материалам | +1 | Продолжать знакомить с решением |
| Сигналов нет | 0 | Сосредоточиться на выяснении потребностей |